精准人群，比附策略，赶超东阿第一品牌

零分贝创新阿胶蓝海，定点赶超第一品牌

 福牌企业介绍
福牌阿胶是阿胶业界的中华老字号企业，其传统熬胶技艺也已被列入国家级非物质文化遗产名录。福牌继承了东阿镇2500多年的阿胶制作技艺精华，在传统熬胶工艺的基础上，形成了独具特色的与现代科学技术相结合的熬胶工艺。福胶集团一直是阿胶工艺、阿胶质量标准的主导者，参与各部药典标准的制定，为建立统一的阿胶质量标准及行业标准做出了突出贡献。福牌阿胶在保健品行业屡创奇迹，但福牌阿胶的品牌价值必须持续地深化与维护，才能保持长盛不衰的生命力。

阿胶市场存在的蓝海

东阿阿胶、鲁牌阿胶、九芝堂驴胶补血颗粒等几大产品盘踞阿胶市场，消费者的选择并不多，这个现状对福牌阿胶糕是一个巨大的机会；几大品牌在产品和传播上都存在软肋，没有哪一个品牌具备不可动摇的优势，并非无懈可击，而且，除东阿阿胶、驴胶补血颗粒外，其他几个品牌的传播力度大大减弱，出现日渐式微的征兆。
 
大量的市场调研，对当今阿胶市场上消费者的需求做了以下排序：1、贫血2、保健美容3、解除疲劳4、增强体质。消费者对阿胶类产品补血的需求不是单一的，产生补血消费行为的原因是多样化的，粗略分为直接及间接需求，有较明确的利益要求，且对补血产品的利益认知在不断提升，使用范围已从治疗贫血扩展到强身、保健，细分需求在逐步形成。这一点非常重要，它给阿胶糕新的方向，以及与竞品的区隔指明了方向，也指出补血并不是一个单一功能需求的市场。

深度分析，定位精准人群

 1、主要目标消费群描述。阶层：女性；年龄：以25岁-45岁女性为主；购买动机：自我保养、赠礼。群体特征：健康红润的面颊，白晳滑嫩的肌肤，是她们永远追求的目标；随着年龄，经、孕、产、更年期等症状相继出现；事业压力复合，身体素质下降，身体处于亚健康状态；进入衰老衰退期，身体发胖，容颜衰老，腰酸腿疼；更年期症状相继出现，月经不调、容易发怒，害怕不被重视；中年女性危机感重重，对青春逝去的感叹已经成为她们内心的遗憾；内心有强烈的自我保健意识，渴望被关爱和重视，实现自我价值。
2、主要目标消费群描述。阶层:白领女性人士；年龄：30岁—45岁；购买动机：自我保养，馈赠亲友。群体特征：年轻是为了打拼而忽视了对健康的保养,到了事业成功了，才知道健康的重要，渴望保持健康生活状态；事业压力大，脑力劳动者多于体力劳动者；应酬多，肠胃功能严重减退；害怕中年危机,快速衰老，身体危机四伏；关注的是产品的功效安全，注重的是品牌的背景，不十分在意价格；多数人是重度的品牌消费者。
3、次要目标消费群描述。阶层：中老年女性；年龄：以45岁以上的中老年女性为辅；购买动机：养身、赠礼。群体特征：身体各项机能严重衰退，免疫力功能下降，身体处于亚健康状态；希望能够功能型产品，借以延年益寿；对传统的、中医药推崇，注重产品的功效与原理；子女相继长大，注重父母的健康，因此可考虑开拓新“礼品”消费观念。

竞争策略：比附跟随、定点赶超
作为中国传统的补血良药——阿胶，原产地的“东阿阿胶”很快就踏上了规模发展的道路，几乎成为“阿胶”的代名词，对于实力雄厚的山东东阿阿胶集团来讲，当时的福胶集团力量悬殊，面对如此强大的竞争对手，索象项目组建议福牌阿胶糕采取两大方针：A、比附跟随；B、以守为攻。

A：在推广策略上采取“跟随比附”策略，踏着实力雄厚的东阿阿胶集团所铺垫好的路，跟随前进，不进行打击，东阿阿胶铺货到哪里，它就跟随到哪里，节省了一笔知识营销的推广费用。
B：在东阿阿胶占位成功的情况下，福牌阿胶采取以守为攻的策略，不正面与东阿阿胶交锋，而是灵活运用中国消费者对于中医药推崇发源地的心理，以“正宗地道”为自己的核心竞争力，竭力挖掘另一个原产地——阿胶镇的历史根源，延伸地道阿胶品牌故事，让消费者对福牌阿胶产生信赖感，进而成为同类产品第二大品牌。  
我们得出比附跟随的策略,因此,我们必须扬长避短,发挥自己的优势：福牌阿胶糕（功能价值+情感价值的文字表象符号）。福牌阿胶糕的诞生，标志着阿胶的时尚新革命！ 
阿胶新一代时尚产品——福牌阿胶糕产品USP：药用食用两全的阿胶。强调福牌阿胶糕的产品升级，有力打击传统阿胶类产品,赋予福牌阿胶糕产品更有说服力的价值,与传统阿胶诉求形成区隔，形成产品竞争力。
 

 


老字号，新文化

虽然福牌阿胶是行业内唯一的“中华老字号”，曾一度在行业里独占优势，福牌要想在新时代实现新突破，就不能以传统老字号自居，而要坚持‘文化养生’的发展战略，将阿胶作为品牌、文化和资源，在售卖阿胶的同时，传承千年阿胶养生文化，传播现代健康理念，并在“文化养生”发展大旗的指引领导下，建立多种合作机制，在产品、市场方面紧密合作，多元化经营，拓展产业链，将新兴产业模式做大做强，实现从传统产业向现代企业的转变。

 

知识营销和网络营销
我们发现福牌阿胶糕目标市场的消费者对免疫、贫血等方面存在着许多盲点，许多女性仍然没有建立起正确的观念，对于日常的贫血、感冒、身体疲劳、心烦意乱等不够重视，以为只是过度劳累引起，多休息就可以，这样反而使体质越来越虚弱，所以消费市场仍然是一个尚待成熟的市场，需要进行教育和知识普及。

 

建立电商、电购平台，推出微信和微博营销平台，结合传统营销模式，共同发力，打造福牌阿胶全网营销平台，全方位多层次抢占市场，为消费者提供最优质最个性化的选择。